Casi todos quienes trabajamos en Marketing, Branding y Redes Sociales lo hacemos por vocación, porque de verdad creemos que nuestros servicios son la mejor alternativa que existe actualmente para que nuestros clientes logren sus objetivos de marketing. Incluso muchos clientes no saben que se pueden usar las redes sociales para vender. Sin embargo, este trabajo no es lo agradecido que nosotros quisiéramos y en algunas ocasiones nos encontramos con muchas objeciones, algunas de ellas racionales y otras no tanto; incluso encontramos poca valoración hacia nuestra profesión. Es por ello que es casi una obligación cambiar estos preceptos negativos sobre nuestra actividad y en consecuencia, mejorar la imagen de nuestro sector.
Mi pareja es un «as» de las ventas y me dio unas pistas de cómo vender servicios, sobre todo aquellos que la gente no conoce en detalle y en consecuencia, tiende a rechazarlos. En principio, me señala que se ha encontrado con muchas frases «cliché» al momento de diseñar procesos de ventas, en particular con el modo de presentar los productos/servicios.
Propuestas de valor en la venta
Personalmente, he leído algunas propuestas de valor «débiles» que se utilizan al vender:
- Utilizamos tecnología y herramientas avanzadas
- Tenemos muchos años de experiencia
- Ofrecemos servicios personalizados
- Tenemos una amplia gama de soluciones para satisfacer sus necesidades
- Somos los más baratos del mercado
¿Qué estamos diciendo que no digan todos? ¿Qué estamos ofreciendo que no ofrezcan los demás?
Me imagino al cliente bostezando porque «eres uno más que viene a ofrecer lo mismo». Cada vez está más demostrado que aun siendo la venta un proceso racional de toma de decisiones, también debemos usar técnicas de manejo de gestión emocional que complementen nuestra labor de ventas. Ya tocaremos el tema más adelante.
Entonces, ¿qué debemos decir en una presentación?. Pues debemos hacernos la siguiente pregunta: ¿Sabemos de verdad lo que quiere escuchar el cliente?
Cómo vender las Redes Sociales a clientes
Cuando hacemos una presentación de nuestros servicios con una propuesta de valor fuerte, debemos encontrar frases que nuestros clientes quisieran escuchar, por ejemplo:
- Aumentar ingresos
- Reducir costes
- Disminuir fallos o errores
- Mejorar la competitividad
Pensemos en los objetivo que desea alcanzar el cliente. Les aseguro que para ellos no es tan relevante lo rápido o eficiente que ustedes sean o como su metodología es maravillosa. Al final el cliente solo está preocupado en los resultados que pueda obtener y como pueden beneficiar a su negocio.
Si es posible para ustedes, ofrezcan propuestas con resultados medibles, que se puedan traducir en números. Si el cliente puede dimensionar el beneficio de los servicios que ofrecen, es muy probable que actúe para contratarles. Mientras más específico sean, su mensaje será más creíble.
Gestión emocional del proceso de ventas
Cuando hablamos de la gestión emocional del proceso de ventas, nos referimos a aquellas objeciones que podemos encontrar y que no están ligadas directamente con nuestro servicio, pero que nos afectan igualmente. En nuestro caso particular hablamos de la resistencia al cambio, el miedo a la tecnología, y ante la crisis actual notamos una necesidad casi primordial de lograr resultados a corto plazo y con una mínima o nula inversión.
En este sentido, ¿qué podemos hacer? En principio debemos entender los procesos que van a atravesar los clientes si queremos que nos contraten:
- Negación rotunda al cambio
- Resistencia o poca fe en los resultados
- Aceptación progresiva
- Apertura total e integración
Obviamente esto puede variar según el cliente, lo importante es identificar en que fase se encuentra para adaptarnos y ser más flexibles en nuestras propuestas. Si logramos manejas estas objeciones emocionales, pues será más sencillo para nosotros culminar el proceso satisfactoriamente y lograr una venta.
Si deseas ahondar más en este tema, te recomiendo que veas este vídeo de mi Canal de YouTube:
Espero que encuentren útil este post. Les animo a compartir y comentar en sus redes sociales.
Saludos!
